El gerente de la Agencia de Desarrollo Económico de La Rioja (ADER), Javier Ureña, presentó ayer un nuevo Plan Exporta China para bodegas riojanas cuyo objetivo es facilitar el acceso de las empresas riojanas de este sector al mercado chino. Se trata, en palabras de Ureña, “de un mercado de gran potencial pero que debido a sus peculiaridades resulta de difícil acceso para las pequeñas y medianas empresas”.

En este sentido, Javier Ureña ha incidido en que “vender en el exterior no es fácil por cuestiones como el idioma, moneda, trabas arancelarias, legislaciones diferentes… y más para una pyme, con escasa estructura y plantillas ajustadas. Por ello es fundamental llevar una buena gestión en esta materia así como agruparse con otras empresas, para sacar el máximo partido de la inversión realizada”.

Por este motivo, resaltó Javier Ureña la ADER pone en marcha este plan que “busca facilitar a la empresa su acceso a China, y para ello incluye un servicio de desarrollo comercial y de asesoría para acceder al mercado chino a un coste menor que si la empresa decidiera hacerlo de manera individual. Concretamente plantea una interlocución comercial conjunta para lograr incrementar el poder de convocatoria ante los interlocutores chinos”.

El Plan, de doce meses de duración, se dirige a las bodegas riojanas que quieren introducirse en el mercado chino y todavía no tienen ningún cliente en este país o que solo han hecho ventas puntuales y tienen potencial de desarrollar más negocio en el mercado. También podrán participar aquellas bodegas que, teniendo importador, éste no abarque una zona amplia del país.

El Plan Exporta China para sector vino

El Plan Exporta China incluye cuatro fases diferenciadas. La primera, de coordinación y lanzamiento, contempla la identificación de los argumentos de venta, la elaboración de una presentación en chino, el envío de documentación y muestras a China y asesoramiento sobre el registro de la marca en China a través del contacto directo con un consultor de comercio internacional especializado y residente en este país asiático de ADER Red Internacional.

La segunda fase, de promoción comercial, consiste en la búsqueda y selección de importadores, primeros contactos y envíos de muestras y documentación de la empresa a posibles interesados para pasar posteriormente a un contacto directo.

La tercera fase es la de desarrollo de clientes. El seguimiento a las empresas comienza inmediatamente tras los primeros contactos, por lo que esta fase es paralela a la anterior. Se harán contactos telemáticos y encuentros personales para pedirles impresiones y ofrecerles información, documentación y las muestras que necesiten. Los técnicos de ADER Red Internacional ofrecerán además a los importadores la posibilidad de catar los vinos en sus propias oficinas y gestionarán la cartera de posibles clientes.

Además, se llevará la gestión de la cartera de clientes. Cuando un importador realice un pedido a la bodega, la gestión de ese cliente se llevará por estos técnicos como una delegación en China del departamento comercial de la empresa, quienes se encargarán de la recepción de pedidos, envíos de información o documentación, seguimiento de los envíos de mercancía y en general, atendiendo al cliente en todo lo que pueda necesitar.

Por último, si la bodega lo estima conveniente, el Plan finalizará con un viaje a China con una agenda de entrevistas en China para dar impulso a contactos de interés.

Datos de exportaciones

Las ventas de productos riojanos a China ascendieron en el año 2013 a 11,918 millones de euros, de los cuales, 6,87 millones de euros correspondieron a vino, lo que supone el 57,7% del total de las exportaciones de La Rioja a este país y se sitúa como el producto riojano más vendido en China. Además, La Rioja es la segunda provincia española que más vino exporta a China, por detrás de Ciudad Real, y la tercera Comunidad Autónoma, tras Castilla La Mancha y Cataluña.

En 2013, un total de 143 empresas riojanas exportaron vino a China, de las cuales 34 lo hicieron con carácter regular, es decir, exportaron en los últimos cuatro años de forma consecutiva.